在過去十年間，中國本土制造業(yè)、物流業(yè)迅速實現了智能化升級。柔性工業(yè)協(xié)作機器人、無人自動物流叉車、機器視覺檢測等新技術得到了快速的落地應用。在跨越各行各業(yè)無數項目的千錘百煉下，中國硬科技公司們已然積累了過硬的產品研發(fā)能力和豐富的項目落地執(zhí)行經驗。

物流機器人在自動化工廠中搬運精密零部件。圖片來源：unsplash

而以德國為代表的西歐國家則早已步入老齡化社會，并面臨著不斷上漲的人力成本。無論是一般勞動力還是專業(yè)技術人員，均存在結構性的匱乏。通過高性價比的智能化技術取代人力、提高生產效率，在諸多行業(yè)是不可避免的趨勢，因為在這一領域的投資能夠為企業(yè)帶來直觀的商業(yè)回報。

洞察這一市場機會的中國硬科技公司們，已經開始進入德國市場。與面向C端用戶的產品型企業(yè)不同，硬科技型企業(yè)的出海之路更為艱難：德國企業(yè)客戶偏愛長期打交道的本土集成商，內部決策流程長，corner case繁多，并且對項目交付有堪稱嚴苛的質量要求。

成立于2018年的視比特機器人（Speedbot）便是知難而上的探索者之一。作為一家專注于AI+3D視覺工業(yè)智能解決方案的硬科技企業(yè)，視比特的多項核心產品已在國內及亞太地區(qū)的重工業(yè)、物流和汽車行業(yè)的領軍企業(yè)中實現了規(guī)?；瘧?。2022年，視比特獲得經緯創(chuàng)投領投的B輪融資，并開始發(fā)力拓展海外市場。

?

視比特“AI+3D視覺”自動檢測產品在汽車行業(yè)的應用。圖片來源：Speedbot

今年第一季度，視比特在杜塞爾多夫成立了德國子公司，拓展歐洲大客戶，服務涵蓋柔性裝配、焊接與打磨、產線上下料智能分揀、智能缺陷檢測、包裹自動分揀與裝卸等多種工業(yè)應用場景。目前，視比特已在法國、塞爾維亞、捷克等歐洲國家成功落地應用案例。

談到在德國市場的業(yè)務前景，視比特國際業(yè)務負責人Andy充滿信心：“德國是歐洲最重要且最具挑戰(zhàn)的工業(yè)市場。我們已經與多家本地合作伙伴建立了戰(zhàn)略合作關系，以德國為支點，逐步將Speedbot的視覺+工業(yè)AI產品及解決方案賦能歐洲的智能制造和工業(yè)AI產業(yè)升級。與此同時，通過精準解決海外客戶的核心需求、以及與德國伙伴的長期合作，我們也在不斷提升著企業(yè)的核心競爭力，積累全球化的經驗和能力?！?/span>

智慧物流則是另一個中國企業(yè)占有優(yōu)勢的領域：中國早已經是全球最大的物流市場，在巨大吞吐量和市場競爭壓力下，整體行業(yè)效率不斷提升，數字物流項目滲透率截至去年已達到50%的水平。尤其是在倉儲物流機器人賽道，已經涌現出多家高速發(fā)展的本土明星企業(yè)，包括極智嘉、?？禉C器人、快倉等行業(yè)領跑者。

中國企業(yè)自主研發(fā)的無人搬運機器人、碼垛機器人、分揀機器人等智能設備不斷創(chuàng)新迭代，大規(guī)模應用日趨成熟，具備了向海外市場輸出的產品硬實力。而相比價格戰(zhàn)日益激烈的國內市場，相同的產品能夠在像德國這樣的發(fā)達國家市場實現更高的利潤，增長前景也更為廣闊。

勱微機器人的智能搬運+存取一體化解決方案。圖片來源：Multiway

專攻無人倉儲叉車賽道的勱微機器人（Multiway Robotics）正是瞄準了這一機遇。成立于2019年底的勱微總部位于深圳，在2022年底完成由華業(yè)天成領投的2億元B輪融資后，開始加速拓展海外市場。今年3月，勱微在杜伊斯堡（Duisburg）成立了歐洲總部，并在近期順利完成了首個德國客戶項目的交付。

作為全歐洲吞吐量最大的內陸港，杜伊斯堡港是歐洲大陸上最重要的物流樞紐，同時也是一帶一路上中歐班列的重要節(jié)點：從深圳出發(fā)的貨車只需16天即可抵達杜伊斯堡，比海運節(jié)省1/3時間，所產生的二氧化碳排放量只有空運的5%。密集的鐵路、高速公路、航運網絡，加上毗鄰的杜塞爾多夫國際機場與科隆/波恩國際機場兩大航空樞紐，使得在杜伊斯堡聚集了大量重磅企業(yè)，比如德國鋼鐵工業(yè)巨頭蒂森克虜伯（ThyssenKrupp）的生產基地和物流中心。而對于像勱微這樣的智慧物流企業(yè)來說，這里毫無疑問是能夠為其打開歐洲出海業(yè)務局面的重要戰(zhàn)場。

德國杜伊斯堡港是新絲綢之路西端的關鍵節(jié)點。圖片來源：duisport

易來科得通過仿真驅動的AI工具提高電芯研發(fā)效率。圖片來源：Electroder

“做工業(yè)賽道就需要耐得住寂寞?！币晃豢缇钞a業(yè)投資人向筆者表示：“德國客戶的試錯成本高，BD周期長，需要投入精力和資源維護售前關系。從企業(yè)的角度來看，這是一個學習業(yè)務場景、判斷市場風向、錘煉交付方案的必要過程。而從大客戶的角度，這也是對服務商能力的一種考察，看你的公司過半年、過一年還在不在，產品有沒有換代，團隊有沒有擴大。想靠做兩輪demo就鎖定德國人的訂單，不大現實?！?/span>

對沒有歐洲生活經驗的創(chuàng)始人來說，出海德國是一項挑戰(zhàn)：語言的隔閡，商業(yè)文化的差異，缺乏本地合作伙伴……尤其在業(yè)務發(fā)展機會尚不明朗的情況下，盲目出海設立境外公司實體，往往并不是最佳選擇。

參加德國各類B2B專業(yè)展會是初創(chuàng)企業(yè)進行產品試水、接觸潛在客戶與合作伙伴的有效手段。作為歐洲最大的展會集中地，北威州杜塞爾多夫、科隆、埃森和多特蒙德的四個展覽中心每年舉辦超過100場覆蓋不同行業(yè)的專業(yè)展會，吸引全球六百萬人次的專業(yè)訪問者和展商。

三十萬平米展地面積的杜塞爾多夫展覽中心全景。圖片來源：Messe Düsseldorf

當然，參加海外展會也同時意味著一筆不菲的開銷。好消息是，意識到國際科創(chuàng)企業(yè)對當地產業(yè)生態(tài)的促進作用，德國各大專業(yè)展會近年來都紛紛推出了針對初創(chuàng)企業(yè)設置的專屬子版塊、創(chuàng)業(yè)路演活動、或提供參展折扣與補貼等。這是創(chuàng)業(yè)者們借力外部資源出海探索的一條捷徑。

以每年11月舉辦的杜塞爾多夫MEDICA國際醫(yī)院及醫(yī)療設備用品展為例：主辦方每年會發(fā)起一場面向全球醫(yī)療賽道初創(chuàng)企業(yè)的“MedX創(chuàng)新挑戰(zhàn)賽”。通過線上路演和評委答辯，最終取得優(yōu)勝的初創(chuàng)企業(yè)將得到在MEDICA期間位于Start-up Park專區(qū)的免費展位，并在主辦方官方社交媒體平臺上獲得推廣和宣傳。

在大賽中獲勝參展的全球醫(yī)療科技初創(chuàng)企業(yè)們。圖片來源：MEDICA

來自南京的諾令生物（Novlead）便是今年脫穎而出的8家企業(yè)之一。成立于2018年的諾令生物立足于自主研發(fā)的一氧化氮即時發(fā)生及緩釋控制分子技術平臺（NOGMT），是中國首家、全球首批專注于一氧化氮（NO）氣體治療的創(chuàng)新型醫(yī)療器械技術研發(fā)企業(yè)。

一氧化氮氣體在醫(yī)療領域又被稱為“救命氣”，可作為選擇性肺血管擴張劑，有效治療成人及小兒肺動脈高壓及低氧性呼吸衰竭，是急危重癥領域重要的急救方式之一。作為這這一領域的先行者，諾令的NO治療儀產品已進入全國500余家醫(yī)院，其產品的海外市場也在穩(wěn)步拓展之中，在多個國家和地區(qū)實現了商業(yè)化。企業(yè)于2022年完成了B+輪融資，投資人包括基石資本、禮來亞洲、北極光創(chuàng)投等知名機構。

作為德國GDP排名第一、同時也是吸引國際投資最多的聯邦州，北威州常被譽為“歐洲的心動所在”（Europe's Heartbeat）：其厚實的產業(yè)基礎、高度國際化的商業(yè)環(huán)境、完善的基礎設施與豐富的人才資源，不斷吸引著全球科技企業(yè)來此落地發(fā)展，并以北威州為平臺輻射整個歐洲市場。這其中不乏如美國福特、日本豐田、韓國LG等跨國行業(yè)巨頭。而隨著新一輪中國企業(yè)的全球化浪潮，以創(chuàng)新為驅動的年輕科技型企業(yè)們正在走向舞臺的中央。

為了幫助企業(yè)在出海過程中少走彎路，北威州早在二十多年前便開始為計劃赴德設立公司的中國企業(yè)與投資人提供免費的咨詢服務。今天，北威州的駐華官方代表機構：北威州國際商務署（NRW.Global Business）在南京、北京和廣州設有經驗豐富的資深中文顧問團隊，一對一為計劃出海的企業(yè)提供專業(yè)、中立的一站式投資咨詢服務，在不同行業(yè)均積累了大量的成功案例。